旅行社低价抢客是自杀
2013/8/12
一直以来，中小企业的生存发展状况备受社会各界的高度关注。就海南旅游行业来说，随着国际旅游岛的加快建设，游客数量逐年增加。在这种前景普遍“看涨”的情况下，旅行社业却呈现出盈利下降、市场份额降低的局面。其中，在资金、品牌等方面有先天不足的中小旅行社此时更加如履薄冰。那么，中小旅行社究竟有着哪些方面的困难？他们又将如何应对？日前，商报记者就此采访了省内几家中小旅行社。
困境 不压价游客不上门
上个世纪末，泰国游开始出现零负团费，很快波及到亚洲其他地区。地接旅行社不向组团旅行社收取游客在目的地的接待费用，而通过游客在目的地的某种消费来弥补团费并获取利润。从2003年开始，海南大量出现零负团费现象，由此引发的欺客宰客乱象也频频发生，旅游部门为此不断加大打击力度。然而，游客投诉——媒体曝光——政府整治——再投诉——再曝光——再整治，零负团费成了海南旅游业久治不愈的顽疾。
就在2012年之前，海南天海旅行社有限公司走的还是这种经营模式。“没办法，大家都在做，你能不做吗？”该公司总经理何泓江告诉记者，其实这主要还是受到市场环境方面的影响。“有实力的大型旅行社才不怕罚，你罚10万元，他若一天接待1000个游客，每个100元，资金一天就回来了。真正摔跟头的是我们这些中小旅行社，不少小旅行社被罚一次后都支撑不下去而倒闭。”何泓江说，从去年开始，他便下定决心不再走零负团费的模式，结果是无可避免的接团量骤降，导游辞职。目前海南天海旅行社有限公司已经停止了接团，开始探索其他发展模式，靠回收100多万元的组团方欠款以及其他业务维持公司运营。
而说到零负团费，在旅游行业打拼20多年的海南东方国际旅行社有限公司总经理王传锋更是深有感触。“从我当导游的那天起，我就没有做过零负团费，我也不要学会做，因为我是海南人，做零负团费是对海南资源的贱卖。”因为不做零负团费，在2003年，王传峰经营的旅行社接到的团已经寥寥无几，最后被逼便转战广东。“直到海南要开始建设国际旅游岛，我觉得是时候为家乡出一份力，所以我回来了，但我依旧不做零负团费。”
记者了解到，省内中小旅行社如今面临的困难之一来自行业环境：不压低价格，游客不登门，结果价格越来越低，半途另行付费的项目越来越多，旅行社陷入了低价经营循环，而游客则陷入高价陷阱。在此过程中，和实力雄厚的大企业比较，中小旅行社实在难以匹敌。
问题 中小企转型成本高
当下，互联网的兴起给旅游业带来了新的契机，越来越多的旅游产品供应商在网上建立自己的主页，进行网上促销和产品直接销售。毋庸置疑，旅游电子商务的出现，大大削弱了传统旅行社的优势。如何抓住信息革命带来的机遇，是摆在传统旅行社面前的一道难题。我省旅游部门领导曾多次提出，海南旅游应改变传统对外促销的模式，加大利用网络的方式进行宣传推广。
然而，中小旅行社因规模所限，尽管有心进行信息化建设，却难以负担起收集信息的成本，旅游业信息化进程远远落后于现代旅游业的发展步伐，对不少旅行社的经营造成沉重的压力。
“技术人员工资、维护费、推广费一年就要投入30万到50万元，压力真不是一般的大。”何泓江苦笑道。除了天海旅行社有限公司，他还经营着一个名为“贝壳旅游网”的网站，该网站主要提供海南高端旅游度假预订业务，包括酒店、高尔夫、租车等度假产品的信息查询及预订服务和会展服务接待。
作为薄弱的中小企业负责人，何泓江深知不谋出路最终会被淘汰，但他也始终坚持一个原则，旅游是主导产业，一定要想方设法留住。所以，和很多经营单一的旅游线路的中小旅行社不同的是，他还经营着其他产业，其旗下的海南百嘉会议接待服务有限公司，提供活动策划、会展会议接待等多种服务。按照何泓江的思路，目前他以该接待公司的收入维持网站及旅行社运营，等网站形成品牌后将着力推进高端线路旅游产品开发。“也许3年5年，也许8年，只要撑得住我不会放弃。”何泓江一脸坚定。
与何泓江一样，王传峰在发展邮轮旅游项目的过程中也感到资金短缺。“发展邮轮旅游需要不少钱，但传统旅行社想获得融资实在很难。”据了解，中小旅行社融资难已经成为了一个普遍性的问题。究其原因，能够为旅行社承担信用担保的渠道少，比如风险投资公司，对是否给一家企业进行投资主要是看企业收回投资的时间长短和利润薄厚。而目前看来，大多数旅行社已然步入微利时代，所以始终不能得到风投公司的青睐。
我省中小旅行社占绝大多数，但“小、散、弱、差”不应总是旅游企业的写照，我们应看到还有不少旅游企业在为突围困境而努力，他们不甘被困，尽管他们往往有心无力。
突围 挖掘自身优势创新旅游服务
旅游电商的异军突起，游客自主意识的不断提高，在多种因素的作用下，国内旅游业的竞争格局发生了巨大变化，传统旅行社进入了“微利”时代。面对规模小、资金短缺、人才流失、产品同质化等困境，我省中小旅行社如何突围？为此记者采访了相关专家。
如今，随便翻开一张报纸或杂志，看看上面的旅游广告，深度游、养生游、温泉游……仔细对比各种线路产品会发现它们有着惊人的相似。风景千篇一律，旅游线路大同小异，旅游产品同质化成为无法回避的事实。
“这个问题在各行各业都存在，只不过旅行社行业更加严重，一个旅游线路产品出来很快就会被复制，所以很多人因此没有了创新的积极性。”海南省旅游协会旅行社分会秘书长梁毅翔表示，若旅游行业能够申请知识产权无疑是件好事，但目前还未出现一个能够起到保护旅游产品知识产权的有效做法，事实上也不大可能。由于资源共享，一家旅行社所走的景点线路，其他旅行社同样可以走这些景点，酒店、交通也是如此。
梁毅翔表示，旅游业正面临着供大于求的买方市场，消费者选择对象众多，再加上旅行社门槛低，同行竞争越来越激烈。作为中小旅行社，一定要找到自己的竞争优势，否则将面临被淘汰的命运。
“我其实并不认同中小企业这种概念，如果小企业在某个领域做到不可替代，那么它就很了不起；而所谓的大企业如果做出来的东西也都是些低端产品，那么它的繁荣也只是临时的，不可能长久。”梁毅翔认为，市场环境其实很公平，要看企业是否准确找到自己的市场价值。
由于旅游服务具有无形性特点，生产与消费是在特定的时间和空间环境中发生的，服务生产的同时，服务消费也发生。服务消费的满意度取决于服务交易双方的经历、配合和对服务的认识程度。为此，梁毅翔认为旅行社应提高服务质量，品质永远是塑造旅行社品牌的核心。
搭建信息平台直接对话游客
网络不断发展，推动了旅游电子商务的繁荣。今年3月，省长助理、省旅游委主任陆志远在海南旅游信息化建设讨论会上指出，海南旅游应改变传统对外促销的模式，加大利用网络的方式进行宣传推广。减少“走”出去，用网络方式“请”进来，通过这样低成本、高成效的方式吸引更多的外国游客到海南参观旅游。
据了解，海南旅行社传统的操作模式是与客源地合作，游客在当地报名，海南旅行社接组团社的单，在此过程中很少直接面对游客。“游客来到海南接受的服务是否符合他的需求，作为地接社的我们并不知道，所以海南旅行社常常会背黑锅，被投诉质量不好。”梁毅翔告诉记者，海南旅行社一直十分被动，信息很难被消费者第一手掌握。很多时候组团社只会选择符合自己利益的产品，真正好的产品就被覆盖住了，游客也就无法体验。
现在，情况有了好转，旅游电子商务的出现，使海南旅行社能够摆脱长期受制于组团社的局面，掌握一定话语权。“如果当地组团社一味提供劣质产品，游客可以选择抛弃他，投奔旅游目的地电商，游客多了选择渠道，海南旅行社也重新找到主动权。”梁毅翔说道。
由于旅游行业不需要物流，非常适合电子商务模式。但这并不代表一提到电子商务，每个企业都要做B2C，并不代表每个企业都必须高投入。每个企业应根据自身状况，找到适合自己的发展模式，脚踏实地地走适合自己的电子商务之路。
分类游客设计最佳旅游线路
记者采访过程中，多家中小旅行社呼吁良好市场环境。据了解，面对海南旅游市场种种典型问题，今年海南省委省政府已经确定把欺诈游客的行为作为整治重点，省工商、税务、食品安全监管、交通、公安等各部门都加入到整治队伍中。
梁毅翔认为，除了依靠政府，中小旅行社自身也要努力，通过不断学习提高能力，在市场上发展壮大。“毕竟我们海南有着不可替代的资源，旅行社一定要抱着美好心态，看到整个行业是积极向前发展的，不断解决前进路上的问题，社会才能变得更加美好。”
对旅行社在整个旅游业中的作用，海南省旅游协会副会长代国夫做了生动的比喻：景区就像散落在各地的珍珠，而每家旅行社则扮演串珍珠的角色，各式各样的珍珠项链即旅游线路产品。针对不同需求的游客，旅行社要设计出最优线路，比如对有高品质需求的客户可提供高端产品，对要求不高的可提供性价比较高的产品。“如何利用好海南的旅游资源，旅行社与景区以及供应商都应共同研究，不能只顾眼前利益，应可持续发展。”
拒绝零负团费，抛弃平庸线路，发展旅游电子商务，中小旅行社也有春天！