浅谈美国地接社的操作模式
2010-6-6
从开始为地接社提供 业务管理软件以来. 接触了很多不同目的地的地接社(包括 欧洲,日本,澳洲,东南亚). 可谓不同的目的地,不同规模的社 ,管理的模式都不同. 最近接触了美国的地接社. 感觉他们是最透明的.
大多数组团社和地接社的合作模式. 对于定制团队(商务团,和公务团组)来讲.都是单团单寻的. 组团社从客户那里获得最详细的需求.把这个需求细化后 发送给地接社. 地接社根据客人的需求. 利用自己的资源优势组合资源.报价给组团社. 通常是一个整包的价格. 组团社并不清楚这些钱是怎么花的. 所以只要客人有一点点需求变化. 就得不断的重复这个询价报价的过程. 重复劳动而又不得不做.
而美国地接社 针对长期合作的组团社. 他们完全开放了自己的成本价格. 每一个城市,每一个签约酒店. 淡旺季的价格,景点的门票,停车费等. 都清清楚楚的列表给 组团社. 让组团社能够做到清清楚楚. 很容易的自行根据客人的需要设计线路,组合产品. 在最后成团的时候,交给地接社做最后的预订工作. 他们把自己定位为一个目的地资源统筹商. 就是做旅游最终服务商的统筹工作. 加上 5%的服务费. 真是服务到明处,赚钱也赚在明处.
我非常欣赏一位美国地接社老总的话:“ 如果只靠信息不对称来获利,是不健康和不长久的.”他可能是受美国文化熏陶比较多. 一切都追求透明化..他举例说: 在美国买一辆车, 你可以很清楚的知道这个车出厂价是多少. 转到Dealer 是多少钱. 税是多少钱. 同时 Dealer 提供了什么服务. 你可以选择从Dealer 处购买车,价格贵了一些但是能享受到Dealer的服务.你也可以选择直接从厂方购买.(如果厂方提供直销渠道). 在美国这种透明模式随处可见.
然而这种方式真得可以套用在其他目的地的地接社身上么?
经过一系列的咨询. 其他地接社都认为这种模式在他们的领域不可行:
1,客户会质疑你说提供的成本. 他们会认为你这个价格已经加过利润了.
2,按照目前大多数客户的习惯. 他们知道你赚5%的服务费, 就会以各种理由把他砍到3%, 2% 以至于难以维持公司正常的运作. 希望以这种模式来扩大业务量, 可谓饮鸠止渴.
3.就是各个目的地还有自身旅游服务提供商的特殊情况.
拿欧洲来举例. 欧洲的酒店资源相对紧缺. 展会和节日也是非常频繁和密集. 就算签约的酒店也很难保证稳定的价格. 欧洲酒店有采用 Early Bird 的模式. 就是越早定 价格越便宜. 同一家酒店 今天订的价格,和1周以后定.价格差距都会很大.前往欧洲的团队从询价到确认出团,因为签证等因数.整个操作周期会相对长. 在这样的条件环境下 对于欧洲地接社的操作来讲. 他们无法绝对的量化价格 提供给组团社来自行组合. 资深OP的估价工作.变成一个难以逾越的坎.
美国能够做到这样的模式,也取决相对固定的供应商成本而得益.
欣慰的是,虽然他们各有各的特色,也各有各的苦衷, 但是他们都一如既往的站在自己的阵地上.想方设法的提高服务质量,标准化流程. 往规模化.品牌化的方向发展..愿各位同人们在这沼泽一样的市场中.找到自己正确的路.